Quy trình 7 bước bán hàng B2B chuẩn nhất cho doanh nghiệp

Quy trình bán hàng là một khâu vô cùng quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, đặc biệt với các doanh nghiệp B2B. Việc xây dựng  các bước bán hàng hiệu quả sẽ thúc đẩy doanh thu bán hàng của doanh nghiệp nhanh chóng, dễ dàng. Vậy làm thế nào để xây dựng một quy trình bán hàng tổng thể và chuyên nghiệp dành cho doanh nghiệp B2B? Nội dung dưới đây sẽ chia sẻ về quy trình 7 bước bán hàng B2B chuẩn, dễ áp dụng dành cho mọi doanh nghiệp.

1. Quy trình bán hàng B2B là gì?

Bán hàng B2B là viết tắt của cụm từ Business To Business. Dùng để chỉ hình thức buôn bán, kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Qua đó, các doanh nghiệp sẽ cùng sẽ cùng làm việc và hợp tác với nhau để đem lại nhiều lợi ích cũng như hiệu quả tối ưu nhất.

Như vậy, quy trình bán hàng B2B được hiểu là một chuỗi các bước được sắp xếp thành một chu trình lặp đi lặp lại nhằm rút gọn và chuẩn hóa hoạt động bán hàng theo một hình thức nhất định. Số lượng và tên chính xác của các giai đoạn trong quy trình của sẽ phụ thuộc vào ngành, công ty và tổ chức bán hàng của bạn, thông thường một chu kỳ bán hàng sẽ sẽ có từ 5 đến 8 giai đoạn…

2. Quy trình 7 Bước bán hàng B2B hiệu quả cho doanh nghiệp

Hiện nay không có một quy trình bán hàng B2B chuẩn nào cho doanh nghiệp, tùy vào ngành nghề, lĩnh vực mà mỗi công ty sẽ có một quy trình khác nhau. Tuy nhiên, cách tiếp cận khách hàng B2B sẽ được xây dựng dựa trên quy trình 7 bước bán hàng B2B ở dưới đây.

Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng

Trước tiên bạn cần tìm hiểu hành vi mua hàng của khách hàng và phân loại được tệp khách hàng tiềm năng. Ở bước này, nhân viên kinh doanh sẽ thực hiện những đầu công việc chính như:

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
• Phân loại khách hàng bằng dựa trên nhu cầu của khách hàng
• Tìm hiểu về ngân sách của khách hàng để sử dụng sản phẩm, dịch vụ 
• Tìm hiểu các nguồn tìm kiếm khách hàng tiềm năng như: facebook, marketing, các mối quan hệ của nhà quản lý hoặc nhân viên kinh doanh từ các cuộc gọi cold-calling,…

Việc phân loại nguồn khách hàng tiềm năng giúp nhân viên nắm bắt được khách hàng nào thật sự có nhu cầu, có khả năng chi trả sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp để có thứ tự ưu tiên tiếp cận.

Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng

Khi đã tìm kiếm và phân loại khách hàng tiềm năng thành công thì lúc này nhân viên kinh doanh cần chuẩn bị cho việc tiếp cận khách hàng.

Tại bước thứ 2 trong quy trình 7 bước bán hàng B2B, nhân viên kinh doanh cần chuẩn bị những nội dung sau:

• Cuộc trò chuyện đầu tiên với khách hàng tiềm năng
• Nghiên cứu thị trường và nhu cầu của khách hàng
• Vẽ chân dung khách hàng, đặc biệt là người ra quyết định và người ảnh hưởng đến quyết định đó
• Khó khăn mà khách hàng đang gặp phải
• Tổng hợp các thông tin hữu ích liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Sau khi đã tìm kiếm và phân loại khách hàng thành công thì bước này nhân viên Telesale sẽ kết nối với khách hàng tiềm năng bằng cách liên hệ tới số điện thoại khách hàng để lại khi đăng ký.

Nếu khách hàng tiềm năng không phản hồi lần đầu tiên, thì bạn có thể gửi cho họ một email (tự động) khác sau vài ngày để theo dõi. Từ đó, nhân viên Telesale sẽ có đánh giá khách hàng có phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp hay không và chuyển cho họ 

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm

Đây là bước vô cùng quan trọng trong quy trình 7 bước bán hàng B2B giúp bạn ghi điểm trực tiếp với khách hàng. Tùy vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà giai đoạn này sẽ diễn ra ở các thời điểm khác nhau. Hình thức giới thiệu sản phẩm có thể diễn ra dưới hình thức một cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc một cuộc gọi thoại video để trao đổi thông tin với khách hàng. 

Trong bước này, nhân viên bán hàng cần quảng cáo, giới thiệu chi tiết về sản phẩm, dịch vụ, lợi ích mà khách hàng nhận được để kích thích nhu cầu mua hàng của họ.

Bước 5: Đàm phán và xử lý những ý kiến trái chiều

Bất kể một sản phẩm hay dịch vụ sẽ không thể tránh khỏi những sai sót hay phản hồi tiêu cực. Do đó hãy lắng nghe những mối bận tâm của khách hàng tiềm năng một cách cẩn thận và giải quyết những vấn đề đó ngay lập tức. Hãy đưa ra những chương trình ưu đãi, mức giá hợp lý nhất cho từng sản phẩm để khách hàng dễ dàng chọn lựa và đồng ý sử dụng sản phẩm, dịch vụ.

Lưu ý: Khi đàm phán và thương lượng, hãy đảm bảo cả 2 bên hiểu rõ về những điều khoản trong hợp đồng. Cách tiếp cận khách hàng B2B tốt nhất chính là đảm bảo cả doanh nghiệp và khách hàng đều có thể đi đến một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.

Bước 6: Chốt hợp đồng và bàn giao

Chốt hợp đồng là khâu quan trọng nhất trong kinh doanh và quyết định sự thành công của nhân viên kinh doanh. Khi 2 bên đã đưa ra quyết định cuối cùng thì nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành chốt đơn hàng, hợp đồng với khách hàng cũng như thu tiền, bàn giao sản phẩm, hóa đơn cho khách hàng.

Tuy nhiên, ở giai đoạn này, nhân viên kinh doanh thường mắc phải một số sai lầm dưới đây:

• Không nắm rõ được số lượng hàng hóa, dẫn đến việc cung cấp thông tin sai lệch tới khách hàng và gây mất uy tín.
• Nhân viên kinh doanh không nắm bắt được tiến độ giao hàng, công nợ khách hàng dẫn đến việc phục vụ khách hàng chậm trễ, công việc chồng chéo và tốn nhiều thời gian, nguồn lực.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán 

Việc chăm sóc khách hàng trước – trong và sau khi sử dụng dịch vụ sẽ khiến khách hàng hài lòng, tin tưởng hơn vào chất lượng, dịch vụ của doanh nghiệp. Điều này sẽ thúc đẩy hoạt động mua hàng của khách cũng như giới thiệu thêm khách hàng cho doanh nghiệp của bạn.

3. Làm thế nào để xây dựng quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp?

Quy trình bán hàng là yếu tố then chốt quyết định đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì vậy, tổ chức luôn phải cải tiến và tối ưu quy trình bán hàng của mình. Để xây dựng được quy trình bán hàng hiệu quả, tổ chức có thể tiếp cận theo trình tự 6 bước như sau:

Xác định quá trình mua của khách hàng

Bước đầu tiên để xây dựng trình trình bán hàng chuyên nghiệp chính là nghiên cứu quy trình mua hàng của khách hàng. Vì quy trình bán hàng hiệu quả khi nó phù hợp với quá trình mua của từng nhóm đối tượng.

Xây dựng các giai đoạn bán hàng

Sau khi đã xác định được quá trình mua hàng của từng nhóm đối tượng, tổ chức cần xây dựng các giai đoạn bán hàng tương ứng như: Tiếp cận khách hàng, giải đáp thắc mắc, đưa ra giải pháp, giới thiệu sản phẩm, ký hợp đồng,…

Xác định các mục tiêu bán hàng

Trong từng giai đoạn bán hàng, nhân viên cần phải xác định được các mục tiêu cũng như kết quả cần đạt được trong mỗi giai đoạn đó là gì.

Lựa chọn hành động

Giai đoạn bán hàng là hệ thống hành động được sắp xếp để tiến đến hành động mua của khách hàng. Chính vì thế, ở các giai đoạn trước đó, nhân viên cần phải biết cách lựa chọn các hành động phù hợp để nhanh chóng chuyển được sang giai đoạn tiếp theo.

Xác định công cụ phục vụ bán hàng

Tùy theo từng hoàn cảnh khác nhau, nhân viên sẽ xác định các công cụ để thực hiện công việc bán hàng. Hiện nay, phần mềm quản trị quan hệ khách hàng chính là một công cụ giúp tổ chức chăm sóc khách hàng hiệu quả trước – trong – sau khi mua hàng.

Cải tiến quy trình

Một quy trình bán hàng được xây dựng và tối ưu liên tục sẽ gia tăng hiệu quả và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.

4. Giải pháp tối ưu hiệu quả quy trình bán hàng bằng phần mềm CRM

Nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu trong việc xây dựng, duy trì và tối ưu hiệu quả bán hàng, phần mềm CRM ngày càng được ứng dụng rộng rãi trong mọi nhiều lĩnh vực.

Phần mềm CRM giúp tổ chức chuẩn hóa quy trình bán hàng chuyên nghiệp, cho phép theo dõi quá trình chuyển đổi từ lead thành khách hàng. Hệ thống mang đến những giải pháp chuyên biệt giúp doanh nghiệp tối ưu hiệu quả hoạt động bán hàng, gia tăng cơ hội và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Như vậy, nội dung bài viết trên đã giới thiệu với người dùng về quy trình 7 bước bán hàng B2B hiệu quả, chuyên nghiệp dành cho mọi cho mọi doanh nghiệp. Với một quy trình bán hàng B2B chuẩn sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm tối đa chi phí, tiết kiệm thời gian và tăng tỉ lệ chuyển đổi và bứt phá doanh thu bán hàng nhanh chóng, dễ dàng.