Quy trình bán hàng chuyên nghiệp: Các bước xây dựng và ứng dụng thực tế

Quy trình bán hàng hiện nay là một yếu tố đóng vai trò rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Để thúc đẩy hoạt động kinh doanh, tăng trưởng doanh thu thì mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một quy trình chuyên nghiệp. Vậy thế nào là một quy trình bán hàng chuẩn, hãy cùng VAPOR tìm hiểu ở nội dung bài viết dưới đây nhé.

1. Quy trình bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng của doanh nghiệp là trình tự các bước thực hiện hoạt động bán hàng đã được doanh nghiệp quy định, mang tính chất bắt buộc, đáp ứng những mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Một quy trình bán hàng tốt sẽ giúp nhân viên Sales chốt đơn một cách dễ dàng theo những bước đã đề ra.

2. Các bước xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp

Bước 1: Lên kế hoạch và xác định mục tiêu

Chuẩn bị kế hoạch và xác định mục tiêu luôn là yếu tố quan trọng của một quy trình bán hàng. Để xây dựng kế hoạch bán hàng một cách cụ thể nhất và xác định mục tiêu rõ ràng, doanh nghiệp của bạn cần chuẩn bị một số thông tin sau:

• Các thông tin về sản phẩm, dịch vụ (ưu, nhược điểm của sản phẩm và dịch vụ) cung cấp cho khách hàng và quan trọng là “lợi ích” khách hàng nhận được.
• Bạn phải lên kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhất để xác định đối tượng khách hàng, khách hàng ở đâu và thời gian tiếp cận như thế nào là hợp lý. Có được kế hoạch rồi bạn hãy tiến hành tìm kiếm danh sách những khách hàng cần phải tiếp cận để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn có thể tìm qua internet, đi thực tế, qua bạn bè, người thân, đối thủ…
• Chuẩn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit…cùng các bước xây dựng quy trình marketing để đạt được hiệu quả tốt nhất.
• Bạn là nhân viên kinh doanh, bạn có thể gặp khách hàng bất cứ lúc nào nên hãy chuẩn bị cho mình trang phục lịch sự, chuyên nghiệp và phải luôn giữ vững tâm lý tự tin khi gặp khách hàng

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Khi đã lên kế hoạch bán hàng và xác định mục tiêu thì bạn cần thiết lập một danh sách khách hàng tiềm năng, đồng thời loại bỏ những khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng. Chìa khóa để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là biết cách tiếp cận thị trường nào và tiếp cận ai. Phân biệt khách hàng “đầu mối”, khách hàng “tiềm năng” và khách hàng “tiềm năng đủ điều kiện” là điều vô cùng cần thiết.

Chúng ta có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua các phương tiện truyền thông như báo chí, website, những buổi hội thảo, sự kiện về ngành nghề của bạn,…

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Tiếp cận khách hàng là một trong những bước quan trọng giúp bạn biết được nhu cầu của khách hàng và đánh giá được khách hàng. Để tiếp cận được khách hàng, bạn cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về đối tượng, mục tiêu của cuộc trao đổi và thuyết phục họ dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu chủ yếu của họ. Để có một kế hoạch tiếp cận tốt, bạn có thể tham khảo về quy trình lập kế hoạch digital marketing hiệu quả nhất cho doanh nghiệp hiện nay.

Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ của công ty

Khi gặp khách hàng thì các nhân viên Sale đều phải có buổi giới thiệu sản phẩm sản phẩm/dịch vụ họ đang bán cho khách hàng. Do đó, bạn nên xem xét sản phẩm/dịch vụ nào sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng. Từ đó, sẽ tạo nên một cuộc đối thoại trọng tâm và có liên quan với khách hàng chứ không phải là bài độc thoại của riêng bạn về sản phẩm/dịch vụ của mình.

Nếu tại buổi gặp gỡ, giới thiệu về sản phẩm/ dịch vụ của bạn mà khách hàng cùng tham gia vào, nêu những ý kiến, những thắc mắc của họ thì bạn đã thành công được 70%. Ngoài ra những sự khuyến mại, giảm giá, chương trình hấp dẫn cũng sẽ thu hút được khách hàng nghe bạn nói (nếu họ đang có nhu cầu).

Bước 5: Thuyết phục khách hàng

Nếu cuộc nói chuyện của bạn đã thành công và bạn nhận được đề nghị báo giá chính thức về giải pháp/sản phẩm/dịch vụ như đã thảo luận với khách hàng. Bạn hãy hỏi khi nào khách hàng cần báo giá và hãy bảo đảm họ nhận được nó đúng thời điểm. Hãy luôn luôn tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua và đừng bao giờ nghi ngờ ý định của khách hàng. Thái độ tự tin, nghệ thuật thấu hiểu khách hàng của bạn sẽ ảnh hưởng đến sự tự tin và thái độ của khách hàng trong khi đưa ra quyết định.

Trong lúc giải quyết các khúc mắc của họ, bạn phải làm tất cả mọi điều để khiến họ thấy sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng họ với lợi ích họ lớn hơn nhiều so với chi phí bỏ ra.

Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng

Chốt sale là một khâu quan trọng nhất trong quy trình bán hàng và quyết định sự thành công của buổi tư vấn đó. Để chốt sale thành công thì bạn cần phải có cái nhìn chính xác như lời nói, cử chỉ, những lời nhận xét về sản phẩm của khách hàng trong bước tiếp cận với khách hàng. Hơn cả, bạn phải tạo được niềm tin cho khách hàng, xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp thì việc chốt đơn hàng sẽ diễn ra dễ dàng hơn.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Bước cuối cùng vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp là quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Lợi ích của bước này mang lại đó chính là giúp tạo sự gắn bó lâu dài của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của cửa hàng. Hãy luôn chăm sóc khách hàng và tạo mối quan hệ kinh doanh lâu dài với họ.